一、企業產品推廣中的問題分析

一般而言，企業產品生產者和客戶所處的交易立場不同，兩者各自的信息也不對稱，他們對產品的功能和價值判別也會因各自考慮的角度不同而產生異同。但是，成功的產品推廣活動進行的前提仍然是雙方在判別交易的基礎上的價值滿意。這個指標可以通過V=F/C公式進行量化。對于生產企業，他們要求企業得到的收益大于或者等于付出成本，即V≥l。但對于客戶，他們需求的前提是產品的主觀功能大于或等于客戶成本，即V≥1。產品的主觀功能盡管是產品的某些屬性，但是在產品的推廣活動中，客戶通常在購買時對所感興趣的產品主觀形成一定的參考價格，然后再將其與推廣出售的價格相比較，并最終決定是否接受使用產品。在絕大多數情況下，交易過程中的功能是可以用貨幣來衡量的；盡管企業的目標是一個多目標的體系，但最終他們的收益同樣也是以貨幣收入的數量作為衡量標準的。因此，一次成功的產品推廣是客戶獲得了滿意，企業獲得了利益，雙方皆認為取得了滿意的價值。可見，如果在產品推廣的過程中采取一定措施來提高價值指數（V），并運用一定的方法來選擇和影響客戶主觀功能及控制成本，則會更好地提高雙方的滿意度，促進產品推廣活動的順利完成。

二、企業產品推廣中的價值工程策略

價值工程可以用來研究和分析產品推廣活動功能與成本的合理匹配，從而達到最優化的價值目標。價值工程理論通常認為有以下幾種途徑可以實現價值提高，即：成本降低，功能提高，價值提高；成本降低，功能不變，價值提高；功能提高，成本不變或者降低等等。產品的價值提高，企業的產品才能有更大的競爭力度，才能獲得更大的企業利潤，企業才能持續而穩定的發展。合理定位產品價值，選擇適當的產品推廣策略，從而得到企業利潤的最優化，具體可從以下幾方面著手。

1.原材料的運用策略

在產品原材料的運用中，產品本身的生產成本就包含了材料、配件等物質資料的使用，拋開生產過程本身而言，對于企業產品本身的用料，必須在能力范圍內用最低的價格采購到最好的原材料。這樣才能保證產品的品質，為企業長遠發展打下堅實的基礎。原材料的采購費用越低，則獲取的產品利潤越大。

2.產品開發的策略

在產品開發策略中應用價值工程理論和方法，要在開發設計產品時明確自己所提供的產品是客戶真正需求的產品。產品的功能、質量、規格等都必須要達到客戶認定的滿意程度，只有具有使客戶滿意的功能，才有可能為產品推廣活動創造必要的條件。同時，在開發設計及生產產品時，適當增加一些能夠強烈影響客戶消費觀念的功能，將有助于大幅度提高客戶的主觀功能，從而在一定程度上提高價值指數。

3.產品的定價策略

基于價值工程理念的角度來考慮產品策略，最重要的就是盡可能地剔除產品不必要的功能，特別是客戶認為那些完全沒有必要的功能。這些沒有必要的功能通常屬于產品的重復功能、多余功能甚至過剩功能。因為放棄產品的某些功能必然會使成品的成本下降，這樣就能以低于競爭對手的價格推廣出去，從而獲得了價格上的優勢，能比競爭對手占有更多的市場份額。這樣，產品的推廣工作也就會順利實施。

4.組織機構整合策略

價值工程所指的成本是指人力、物力和財力資源的耗費。其中，人力成本表現為勞動價值形式，物力和財力資源表現為使用價值形式。在產品推廣階段，推廣活動的組織機構人力資源配置問題，也可以利用價值工程進行改進。我們可以利用價值工程進行部門的整體優化組合，改進推廣活動的相關組織部門，提高工作效率，實現企業和客戶利益最大化的雙贏。

三、結語

總之，基于價值工程理論的產品推廣策略必須建立在對客戶和市場的充分了解和企業產品的功能和成本清晰分析之上。在此基礎上，認真分析企業產品推廣過程中的存在問題，引入價值工程的理論和手段，并據此采用相應的推廣策略。更重要的是，企業產品推廣策略使用之后還需有一個效益評估的過程。只有這樣，才能形成一個完整的企業產品推廣策略系統，達到理想的效果，增強企業的競爭力，真正將價值工程的原理使用到位。

作者：繆華昌 徐維莉 單位：蘇州托普信息職業技術學院 蘇州經貿職業技術學院