（一）

一、我國企業(yè)的市場營銷管理與決策的基本現(xiàn)狀和存在的問題

1.落后的營銷管理模式和先進的營銷方式之間的矛盾。現(xiàn)如今很多企業(yè)沒有建立健全的營銷管理模式，營銷部門沒有自己獨特的工作體系，因此逐漸從外引進先進的管理模式和營銷方法。但是營銷管理模式和營銷方式對比而言，營銷方法更易于運用到企業(yè)的日常經(jīng)營活動中，企業(yè)也更易于吸收這些先進的營銷方式，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，但是企業(yè)傳統(tǒng)的營銷管理模式無法滿足先進營銷方式的運營條件。落后的營銷管理模式可以說是企業(yè)市場營銷管理中存在的重要性問題，也是制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素，沒有健全而先進的營銷管理模式，營銷方式的作用也難以發(fā)揮出來。

2.營銷手段的學(xué)習(xí)缺乏科學(xué)性。企業(yè)的發(fā)展背景和業(yè)務(wù)情況都有著一定的區(qū)別，片面的引進國內(nèi)外的先進技術(shù)和方式無法促進企業(yè)真正的發(fā)展，反而在很大程度上會加深企業(yè)市場營銷管理的難度。在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)迫切的進行管理體制的改革，對先進的管理體制沒有明確的認(rèn)識從而在選擇上更加盲目。而在先進營銷技術(shù)和方法的運用上，沒有從企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和實際情況出發(fā)，簡單的運用價格戰(zhàn)和廣告營銷來作為企業(yè)主要的營銷方式，缺乏科學(xué)性。營銷手段選擇上的盲目性和運用上的不科學(xué)性都沒有提高企業(yè)的市場綜合競爭力，反而增加了市場的復(fù)雜性，沒有帶領(lǐng)企業(yè)走出激勵市場競爭中的困境。

二、市場營銷管理與決策信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)

1.市場營銷環(huán)境的分析。市場營銷環(huán)境的分析主要包括三個方面：市場營銷的宏觀環(huán)境分析、市場營銷的微觀環(huán)境分析、企業(yè)市場競爭力的分析。其一、市場營銷宏觀環(huán)境的分析，這部分主要是分析影響企業(yè)發(fā)展過程中的機會和威脅的重要因素，而自然環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、社會環(huán)境都會對企業(yè)的發(fā)展造成一定的影響；其二、市場營銷微觀環(huán)境的分析，這部分則主要是對市場競爭者和消費者進行的分析，市場競爭者就是與同行業(yè)的其他企業(yè)進行比較，對其各方面信息進行全面的分析，以此對自身的市場計劃進行相應(yīng)調(diào)整，同時也是提高競爭力的有效方式，而消費者則是企業(yè)研究的主要方向，消費者的購買愛好、購買方式和影響因素都是研究的重要組成部分；其三、企業(yè)市場競爭力的分析，企業(yè)的市場競爭力是綜合性的指標(biāo)，客觀的評判企業(yè)在市場中的地位，需要對企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢和劣勢進行詳細(xì)的分析。

2.確定市場細(xì)分和目標(biāo)市場。首先企業(yè)必須十分了解自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對產(chǎn)品進行合理的市場細(xì)分；其次就是在于對市場的分析，市場的規(guī)模和吸引力的不同也可作為市場細(xì)分的依據(jù)，雖不同的市場進行差異性分析；最后則是在于企業(yè)產(chǎn)品分析和市場分析的結(jié)合，確定企業(yè)的目標(biāo)市場。確定市場細(xì)分和目標(biāo)市場是市場營銷管理的重要環(huán)節(jié)，也是基礎(chǔ)性的工作。

3.產(chǎn)品策略分析。對產(chǎn)品策略的分析主要包括三方面的內(nèi)容，其一是分析產(chǎn)品的生命周期，企業(yè)產(chǎn)品的生命周期包括進入期、成長期、成熟期、衰落期四個部分，而產(chǎn)品營銷在四個階段的特征和市場地位有著一定的差異，分析產(chǎn)品的生命周期則是通過各方面因素來確定產(chǎn)品所處的階段；其二是產(chǎn)品組合的決策，產(chǎn)品可以通過不同的方式進行組合，例如產(chǎn)品的兼容性、生命周期的優(yōu)勢互補、產(chǎn)品功能的差異互補等，對產(chǎn)品的優(yōu)化組合是提高產(chǎn)品市場占有率和市場競爭的有效途徑；其三則是新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代促使企業(yè)不斷的進行新產(chǎn)品的研究開發(fā)工作，新產(chǎn)品的研發(fā)需要考慮市場需求和技術(shù)來進行現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)方向的確立。

4.價格策略分析。價格策略分析主要是對企業(yè)產(chǎn)品的定價，其中包括處于成熟期的產(chǎn)品和新開發(fā)產(chǎn)品。對成熟期產(chǎn)品的定價首先需要考慮影響產(chǎn)品定價的影響，例如產(chǎn)品的利潤、產(chǎn)品的市場占有額、促銷方式等，而再需要考慮的就是定價方法的選擇，成本、市場需求、市場競爭等都可以作為確定定價的方式。新產(chǎn)品的定價是確定產(chǎn)品引入期的決策，首先要確定的是產(chǎn)品定價的目標(biāo)，例如是要擴大市場占有額還是產(chǎn)品開發(fā)利潤，而后跟成熟產(chǎn)品相似的是新產(chǎn)品定價方式的選擇。

5.分銷渠道策略分析。首先是科學(xué)的選擇合理的分銷渠道，影響分銷渠道的因素有很多，市場、產(chǎn)品、企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀等都會對其有不同程度的影響；其次則是對經(jīng)銷商信息檔案的管理，檔案信息不僅是企業(yè)了解經(jīng)銷商的重要依據(jù)，也是影響企業(yè)決定的重要因素；最后則經(jīng)銷商的綜合評價，進行綜合性評價有利于對于經(jīng)銷商的管理和選擇。

6.促銷策略分析。促銷策略分析主要考慮促銷方式的選擇和廣告營銷的有效性分析。促銷方式的選擇比較多樣，需要考慮的是產(chǎn)品所處階段、市場對產(chǎn)品的接受程度、不同促銷方式的影響方向等，根據(jù)產(chǎn)品的具體情況進行促銷方式的選擇并且逐漸投入促銷資金。廣告常是企業(yè)市場營銷活動的主要方式，也是投入資金比重較大的環(huán)節(jié)，因此需要對廣告的影響力進行綜合的分析。

作者：李余梅 李曉利 單位：太原理工大學(xué)

（二）

一、我國企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.營銷觀念狹隘守舊。這種觀念問題主要是一直以來我國企業(yè)生產(chǎn)中管理所引起的。由于傳統(tǒng)的生產(chǎn)和推銷觀念，使得人們不能及時轉(zhuǎn)變營銷觀念。企業(yè)的大多數(shù)員工普遍認(rèn)為，企業(yè)的市場營銷和銷售是銷售部門的工作，與他們無關(guān)。企業(yè)在生產(chǎn)時，經(jīng)常忽視市場需求這一環(huán)節(jié)，企業(yè)各個部門無法積極有效的協(xié)同作戰(zhàn)。有的企業(yè)利用其他企業(yè)的方案，也會使得銷售業(yè)績不佳。許多企業(yè)的經(jīng)營管理理念只是一味的批量生產(chǎn)產(chǎn)品，卻沒有考慮怎樣將產(chǎn)品推銷出去，缺乏營銷經(jīng)驗。隨著社會的不斷進步，人們不會片面的信賴宣傳效果好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品不一定能賺到消費者的錢，同時，如果一些產(chǎn)品的銷售沒有問題，但沒有售出滿意的價錢，這不但會對企業(yè)的形象造成影響，還會造成資源的浪費。

2.缺乏高素質(zhì)營銷隊伍。企業(yè)營銷的業(yè)績由營銷人員的素質(zhì)與營銷技巧決定，關(guān)系到企業(yè)能否正常運行。然而有些企業(yè)卻不重視對市場營銷人員的技術(shù)培訓(xùn)和營銷觀念的更新，導(dǎo)致企業(yè)營銷人員素質(zhì)不高。由于我國企業(yè)市場營銷理念還處于剛剛形成階段，對此，在市場經(jīng)濟激烈競爭的環(huán)境下，極少企業(yè)能夠自如運用市場營銷策略。而且，一些企業(yè)本身存在許多問題，妨礙了企業(yè)市場營銷的發(fā)展，主要由以下幾個方面：第一，企業(yè)沒有專門關(guān)于市場營銷的策劃部門與執(zhí)行部門。雖然企業(yè)有市場營銷部門，但由于管理不完善，仍存在著許多問題。第二，企業(yè)沒有充分體現(xiàn)市場營銷的基本理念，領(lǐng)導(dǎo)者沒有考慮市場營銷給企業(yè)造成的影響。第三，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對市場營銷缺乏了解，缺少對市場營銷人才的培養(yǎng)，從而造成企業(yè)缺乏專業(yè)的市場營銷人才。第四，在企業(yè)經(jīng)營過程中，從事市場營銷的人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，自身素質(zhì)比較低，缺乏對市場營銷專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。

3.創(chuàng)新能力不佳。進入21世紀(jì)以來，知識經(jīng)濟將逐步取代工業(yè)經(jīng)濟成為占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟，知識經(jīng)濟是一種創(chuàng)新型經(jīng)濟，它強調(diào)創(chuàng)新。在知識經(jīng)濟條件下，創(chuàng)新力決定了企業(yè)的競爭力。企業(yè)的創(chuàng)新力有多種，營銷創(chuàng)新力是核心力量，企業(yè)要大力支持營銷創(chuàng)新，只有這樣做，才能更好的迎接社會主義市場經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。

4.企業(yè)缺少營銷策略。在我國眾多的企業(yè)中，都會進行初步的規(guī)劃，但是初步的規(guī)劃只能解決一時的問題，如果不考慮長期的營銷措施，企業(yè)市場營銷就會缺乏遠(yuǎn)大的倡議目標(biāo)。

二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

1.樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主，價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念。從國際方面來看，由于全球經(jīng)濟一體化以及信息技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)的營銷環(huán)境也發(fā)生了變化。由于商品價格已經(jīng)接近成本且平均化，價格競爭基本到達極限，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把競爭轉(zhuǎn)到非價格的競爭上來，可以通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、包裝等各種手段促使顧客購買產(chǎn)品，從而戰(zhàn)勝競爭對手。其中最重要的一點是，誰能為客戶提供最好的服務(wù)，誰就能贏得客戶，贏得利益。服務(wù)競爭是對傳統(tǒng)競爭模式的改革，它是一種非價格的競爭方式，它的核心是為客戶提供更好、更有特色或更滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭模式。在21實際，營銷策略要以客戶為中心，企業(yè)需要正確識別客戶需求，設(shè)計合適的產(chǎn)品、服務(wù)和計劃，來滿足市場需求，它的目的是與客戶簡歷特定價值的傾向關(guān)系，達到顧客滿意，從而獲得利益。

2.盡快建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)絡(luò)對商品流通起著重要的作用。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)營銷意識不斷增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了重要的職能。企業(yè)的所有人員都應(yīng)當(dāng)樹立起正確的市場營銷理念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷。企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，按照市場營銷的需求來設(shè)立職能部門及分配人員，配置經(jīng)營資源，決策企業(yè)未來的發(fā)展方向。要不斷壯大客戶群體，形成多方位、多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，還要不斷開發(fā)新的市場營銷模式，設(shè)立營銷網(wǎng)點，增加企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

3.提高企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新能力。科技競爭是現(xiàn)今市場經(jīng)濟競爭的重要一項。企業(yè)要利用技術(shù)創(chuàng)新，通過采用新技術(shù)、新工藝、新材料，積極改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品種類，加快技術(shù)改造的進度，汲取先進技術(shù)并不斷創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才能走在市場的最前端，才能提高企業(yè)市場營銷管理的創(chuàng)新能力。

三、結(jié)語

總而言之，企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新要跟隨時代的步伐，遵守倡議管理的經(jīng)營理念，通過市場營銷，增強企業(yè)在市場競爭中的實力。同時，還要培養(yǎng)一批專業(yè)的、高素質(zhì)的營銷人才，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更好的未來。企業(yè)要把目光著眼于未來，建立完善的市場營銷系統(tǒng)，積極創(chuàng)新營銷手段，做好與全世界企業(yè)競爭的準(zhǔn)備。

作者：余夢妮 單位：廣州大學(xué)紡織服裝學(xué)院

（三）

一、營銷的基本知識

對癥下藥，是治病的基本原則，當(dāng)然，對一個企業(yè)來說也并不列外，如果一個企業(yè)在競爭中失利，我們首先要做的，就是要先找一找自己的呃“病根”比如價格大戰(zhàn)是在商家中最常用的手段，但這一競爭并不是良好的方法，如果一個企業(yè)連自己最基本的弱點都沒有找到，就匆匆忙忙實行“降價策略”，不僅不能徹底的解決問題，而且還導(dǎo)致自己的損失，如果，商家再競爭中競爭，消費者就能得到一些好處，得到更多的產(chǎn)品降價，而且物美價廉，所以我們要找一些更好的方法。其次，市場是多層次的，滿足不同層次消費者的需要，占領(lǐng)市場，最好的是通過開發(fā)高端、中端、低端的產(chǎn)品來取得消費者的需要，不同的價格的產(chǎn)品的材質(zhì)也是不一樣的，以低端產(chǎn)品的價位想得到高端產(chǎn)品，那肯定也是不可能的，應(yīng)記住“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，地質(zhì)低價”。

二、營銷管理的定義類型

營銷管理就是在市場的行為當(dāng)中，以賺錢為目的，把人員、組織,培訓(xùn)、架構(gòu)、評考、績效等眾多的要素綜合相擬定，優(yōu)化實施的行為。營銷的需求：這個問題涉及到企業(yè)的方方面面，企業(yè)強調(diào)的團隊合作，強調(diào)的供應(yīng)鏈，因此各種方面我們都要考慮到，這樣的營銷政策才是好的政策，但是在營銷中，其余為制定的營銷政策，要充分地考慮到營銷政策的推廣以及影響力，其中主要是企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者、終端、消費隊伍、這五個方面，營銷管理要滿足一定的企業(yè)需求，滿足經(jīng)銷商的需求、滿足終端的需求、滿足消費隊伍的需求、滿足消費者的需求、這樣的營銷手段，會使我們的企業(yè)創(chuàng)造強大的利潤，同時可以持續(xù)地發(fā)展。

三、營銷管理的八大類型

第一類：刺激性營銷：對新的產(chǎn)品或者對新的服務(wù)不了解和沒有需求的情況下，我們要想方設(shè)法的=引起消費者的刺激性需求。第二類：扭轉(zhuǎn)型營銷：在消費者沒有想購買的情況下，我們要轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換服務(wù)，從而扭轉(zhuǎn)局面。第三類：開發(fā)性營銷：實現(xiàn)需求設(shè)法提供能滿足潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)。第四類：平衡性營銷：在不規(guī)則的情況下，我們要想發(fā)設(shè)法的達到協(xié)調(diào)同步，從而創(chuàng)造更好地利潤。第五類：恢復(fù)性營銷：回復(fù)剛開始不好的原因，使已衰退的需求重新興起。第六類：維護性營銷：飽和需求是指當(dāng)前的需求在數(shù)量和時間上同預(yù)期需求已達到一致，但會變化：一是消費者偏好和興趣的改變；一是同業(yè)者之間的競爭，維護需求設(shè)法維護現(xiàn)有的銷售水平，防止出現(xiàn)下降趨勢。第七類：限制性營銷：過剩需求是指需求量超過了賣方所能供給或所愿供給的水平，限制需求通常采取提高價格、減少服務(wù)項目和供應(yīng)網(wǎng)點、勸導(dǎo)節(jié)約等措施。第八類：抑制性營銷：有害需求，消除需求強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的有害性，從而抵制這種產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和經(jīng)營。

四、如何讓企業(yè)做好營銷

（一）改變銷售渠道:在銷售的過程中，如果銷售的不是特別的好，我們可以改變雙方的了解和協(xié)作，提供良好的服務(wù)，如果有些商品技術(shù)性強，我們要對銷售的技術(shù)服務(wù)不斷的加強，我們要不斷地控制價錢，增加我們的利潤，直接讓我們對生產(chǎn)企業(yè)得到更好的服務(wù)，并且當(dāng)售價高于銷售給中間商的價格時，使企業(yè)能增加這一部分的銷售利潤

（二）創(chuàng)造新產(chǎn)品的價值：我們要以舊貌換新顏，商家可以根據(jù)客戶大概能承擔(dān)的價位，我們要推薦信新的產(chǎn)品，盡量滿足客戶的要求，這種策略就相當(dāng)于一種增加新的外延度、創(chuàng)造新的產(chǎn)品、讓客戶重新的考慮對產(chǎn)品的需求度，從而能創(chuàng)造更好地利潤。價格轉(zhuǎn)化到價值是一個企業(yè)的倡議轉(zhuǎn)變，而非單個戰(zhàn)術(shù)的變化，因此，以客戶需求為中心，以創(chuàng)新為基礎(chǔ)的行業(yè)策劃解決方案式營銷是新的趨勢

（三）捆綁銷售：捆綁銷售現(xiàn)在成為了一些大企業(yè)常用的武器，并且取得了非常好的效果，這是一種營銷的方式，把所有相關(guān)的產(chǎn)品結(jié)合到一起，并且以最優(yōu)惠的價格進行營銷，這樣更會創(chuàng)造更好地利潤。

作者：李曉方 單位：南陽理工學(xué)院國際教育學(xué)院講師