1電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在的問題

(1)國(guó)家在電力市場(chǎng)行業(yè)的法律法規(guī)相對(duì)滯后。

我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律制度相對(duì)滯后，更不上發(fā)展速度，電力市場(chǎng)同樣存在相同問題，尤其是關(guān)于電力行業(yè)的法律及規(guī)章制度都比較滯后，整個(gè)電力市場(chǎng)沒有完善的法律規(guī)范，更缺少有力的監(jiān)督。

(2)電力企業(yè)的影響理念不能轉(zhuǎn)變。

電力市場(chǎng)已經(jīng)從賣家市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成了買家市場(chǎng)，而大多數(shù)電力企業(yè)的管理人員及工作人員卻不能轉(zhuǎn)變觀念，企業(yè)管理層應(yīng)該盡快認(rèn)知市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，應(yīng)該積極開展學(xué)習(xí)工作，引導(dǎo)員工認(rèn)知市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求和電力企業(yè)的主要任務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷。目前電力市場(chǎng)還沒用飽和，群眾對(duì)電力的需要依舊不能滿足，電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)不足，這也是制約電力營(yíng)銷整體運(yùn)行的原因之一。服務(wù)意識(shí)認(rèn)識(shí)不足，會(huì)使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位，會(huì)出現(xiàn)整體缺電，但供應(yīng)卻不足。

(3)傳統(tǒng)電力管理制度不再適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理。

電力企業(yè)的管理系統(tǒng)復(fù)雜且龐大，隨著管理層次的增加，傳統(tǒng)的縱向管理系統(tǒng)已經(jīng)不能負(fù)擔(dān)。因此，電力企業(yè)需要重新制定管理體系以規(guī)范企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。若依舊沿用傳統(tǒng)管理模式，會(huì)導(dǎo)致各管理層之間出現(xiàn)溝通障礙，出現(xiàn)營(yíng)銷方式和管理手段不規(guī)律的現(xiàn)象。因而制定新的能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的管理制度非常重要。

2電力市場(chǎng)營(yíng)銷的“SWOT”分析

(1)優(yōu)勢(shì)(Strengths)。

改革開以后，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)張迅速，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不多加深，已經(jīng)想成是全國(guó)范圍的的市場(chǎng)格局，經(jīng)濟(jì)模式已經(jīng)從投資制約型，轉(zhuǎn)向需要增長(zhǎng)制約型。目前我國(guó)的市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度已經(jīng)達(dá)到60%，電力市場(chǎng)的改革在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)條件的有利條件下，應(yīng)該積極深化市場(chǎng)改革。此外，我國(guó)正在推進(jìn)建設(shè)和改造城市、農(nóng)村的電網(wǎng)狀況，用戶的電力需求將進(jìn)一步得到滿足。現(xiàn)代化的工業(yè)為電力企業(yè)發(fā)展提供了比較完整的程序，對(duì)電力企業(yè)的快速、持續(xù)發(fā)展穿鑿了有利條件。

(2)劣勢(shì)(Weaknesses)。

電力企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，由于市場(chǎng)變化也出現(xiàn)了新的問題，傳統(tǒng)的電力管理體系不再適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，這就要求電力企業(yè)積極工薪營(yíng)銷策略，以適應(yīng)發(fā)展的需要。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響下，電力有原來的賣方市場(chǎng)變?yōu)橐杂脩粜枨鬄閷?dǎo)向的買方市場(chǎng)，這就決定了電力需求的增長(zhǎng)因素的轉(zhuǎn)變。各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都存在差異，這些都對(duì)電力的需求產(chǎn)生影響，會(huì)擴(kuò)大各個(gè)地區(qū)的電力需求增長(zhǎng)不平衡，相對(duì)的電力供應(yīng)結(jié)構(gòu)也要發(fā)生變化。第二產(chǎn)業(yè)依舊會(huì)是電力供應(yīng)的服務(wù)主體，電力單位需繼續(xù)提高電力未必不增長(zhǎng)，以減小其用電比率，已補(bǔ)充第三產(chǎn)業(yè)和民用生活用電的需求。此外，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的作用下，電價(jià)也持續(xù)增長(zhǎng)，隨之而來的是用戶對(duì)電力服務(wù)和用電質(zhì)量要求的增加。

(3)機(jī)會(huì)（Opportunities）。

我國(guó)加入世貿(mào)組織后，電力公司可利用先進(jìn)的管理資源，引進(jìn)先進(jìn)的管理制度，同時(shí)有利于收集國(guó)外市場(chǎng)信息，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升公司實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。于此同時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作用下，打破了電力壟斷的局面，新的電力市場(chǎng)要求建立統(tǒng)一有序、競(jìng)爭(zhēng)開放的市場(chǎng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還促使社會(huì)各界對(duì)電力資源質(zhì)量的要求增高，電力改革的標(biāo)準(zhǔn)越高，獲得的公眾認(rèn)可越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力才能越高，電力企業(yè)要更大范圍的整合資源，構(gòu)建合理的資源配置體系，提高生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)以及建設(shè)的效益和效率。

(4)威脅（Threats）。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來巨大利益的同時(shí)也帶來了挑戰(zhàn)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是電力產(chǎn)業(yè)在過去從未遇到過的威脅，這對(duì)電力企業(yè)是一項(xiàng)不小的挑戰(zhàn)。尤其是現(xiàn)在電力的代替產(chǎn)物增加，與煤氣、天然氣等的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。此外我國(guó)電價(jià)制度依舊實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度是不想適應(yīng)的，不利于電力企業(yè)的發(fā)展實(shí)施優(yōu)化配置。

3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的管理創(chuàng)新

3.1營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

(1)樹立以用戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。

用戶是電力工作的服務(wù)主體，調(diào)查用戶需求，增強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)工作，提高服務(wù)質(zhì)量和電力質(zhì)量，保持用電的穩(wěn)定性，針對(duì)不同類型產(chǎn)業(yè)用戶指定不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，采用先進(jìn)傳輸手段獲得用戶認(rèn)可，滿足用戶需要，把規(guī)范作業(yè)習(xí)慣傳達(dá)給工作人員，注重了解用戶需求的變化，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷模式。

(2)樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是大環(huán)境，適應(yīng)環(huán)境才能有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，以市場(chǎng)為營(yíng)銷導(dǎo)向，積極提高管理水平，抓住市場(chǎng)趨勢(shì)，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展，正確預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)變化，將企業(yè)向市場(chǎng)發(fā)電轉(zhuǎn)變，制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)，拓展電力的市場(chǎng)份額，追求更大的市場(chǎng)效益。

(3)樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。

服務(wù)理念的市場(chǎng)模式轉(zhuǎn)變的產(chǎn)物，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作用下，只有重視服務(wù)理念，采用科學(xué)的方法推進(jìn)電力營(yíng)銷工作，提高服務(wù)質(zhì)量和管理水平，合理的規(guī)劃好企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門的職能，把顧客需求作為增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)效益的重點(diǎn)，晚上服務(wù)管理，規(guī)范服務(wù)操作，樹立客戶為中心的思想理念。

3.2影響機(jī)制的創(chuàng)新

(1)改變電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的電力企業(yè)以發(fā)電管理為主，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的主要經(jīng)營(yíng)效益都來源于銷售，這就要求電力公司改變工作重心，繞著銷售管理進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，銷售即根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)，以銷售規(guī)模來確定生產(chǎn)量。當(dāng)前的競(jìng)技形式，要求企業(yè)員工了解市場(chǎng)趨勢(shì)，改變思想觀，樹立營(yíng)銷理念，盡快適應(yīng)市場(chǎng)變化，以擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，獲取更大利益。

(2)加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷就是建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體制，需要重視市場(chǎng)情況的分析和市場(chǎng)需求的動(dòng)向把握，這就要求企業(yè)投入大量的人力和物力，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、取材分析以及研究，以建立一個(gè)完備的營(yíng)銷體系。電力單位市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)部門主要包括：計(jì)劃、調(diào)度、用電和財(cái)務(wù)等幾個(gè)部門，電力公司本部與供電基層歸口對(duì)應(yīng)，若建立專職統(tǒng)籌部門對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行規(guī)劃管理，有利于企業(yè)評(píng)估與制訂市場(chǎng)需求和營(yíng)銷策略，還有利于多層次的營(yíng)銷活動(dòng)的組織。領(lǐng)一方面許建立起專職的統(tǒng)一營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，次機(jī)構(gòu)特定以電營(yíng)銷及用電營(yíng)業(yè)作為其主要職責(zé)，并設(shè)立綜合職能部門，于基層供電企業(yè)中成立其分支部門，以組建網(wǎng)絡(luò)體系的龐大隊(duì)伍，共同完成電營(yíng)銷和用電服務(wù)的多層次主導(dǎo)體系的運(yùn)行。

(3)市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)。

電力營(yíng)銷的主要活動(dòng)及任務(wù)就是分析市場(chǎng)需求，并預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，然后制定營(yíng)銷方案。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)是市場(chǎng)需求，市場(chǎng)在此過程中單據(jù)引導(dǎo)電力業(yè)發(fā)展的地位，因此，要建立電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)的信息系統(tǒng)，以幫助企業(yè)更準(zhǔn)確，更快的預(yù)測(cè)市場(chǎng)。

(4)加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)和電力發(fā)展規(guī)劃。

以市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)作為發(fā)展基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)，規(guī)劃好用電發(fā)展，。電力企業(yè)的發(fā)展要求其擁有充分的點(diǎn)和熱一供應(yīng)市場(chǎng)需求，其次要求電網(wǎng)的的寬度不斷擴(kuò)大，電網(wǎng)的分布越廣，電力市場(chǎng)越大，電網(wǎng)建設(shè)過程就是電力市場(chǎng)的開闊過程。所以加大對(duì)電網(wǎng)建設(shè)的投入，也是電力營(yíng)銷的的重要方面，加強(qiáng)電網(wǎng)的穩(wěn)定性和可靠性，加強(qiáng)城市低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造，增加點(diǎn)能的供應(yīng)能力，這是電力市場(chǎng)進(jìn)一步開闊的物質(zhì)基礎(chǔ)。

3.3價(jià)格的創(chuàng)新

(1)設(shè)計(jì)價(jià)格優(yōu)惠策略。

工業(yè)是用電的大客戶群，其耗電量非常大，是電力經(jīng)營(yíng)的重要服務(wù)對(duì)象，穩(wěn)住工業(yè)用電就是電力工作的要點(diǎn)之一。對(duì)耗電量高的工業(yè)企業(yè)，電力單位可指定一些優(yōu)惠政策，確保電力銷售的進(jìn)行，保住大客戶是電力營(yíng)銷提高利潤(rùn)效益的重要工作。

(2)實(shí)行分時(shí)電價(jià)。

所謂分時(shí)電價(jià)就是對(duì)調(diào)蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空及其它蓄能設(shè)備分時(shí)段應(yīng)用，維持峰谷電價(jià)比率在3:1以上，同時(shí)推動(dòng)電能的優(yōu)化配置工程進(jìn)度，采用民用電力分時(shí)段電價(jià)，推動(dòng)民用電量的增加。

(3)倡議定價(jià)。

面對(duì)供電企業(yè)電網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的問題，可采取倡議定價(jià)政策，根據(jù)變動(dòng)成本和預(yù)期利潤(rùn)效益，只以變動(dòng)成本作為價(jià)格，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，比較價(jià)格差異，有基層企業(yè)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，供電企業(yè)做好電價(jià)的宏觀控制。

(4)做好市場(chǎng)細(xì)分工作。

用電客戶群種類多，針對(duì)不同用戶要采取不同價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，例如:實(shí)時(shí)電價(jià)、預(yù)付費(fèi)優(yōu)惠電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)、負(fù)荷率電價(jià)等。另一方面根據(jù)電量產(chǎn)品的質(zhì)量實(shí)施差異化電價(jià)，比如某些客戶要求電壓質(zhì)量較高，供電單位可采用雙電源等措施保障其需求，但其電價(jià)要區(qū)別于與一般客戶。另外，對(duì)同期購(gòu)電數(shù)量不一的客戶，也可采用不同的折扣。

3.4服務(wù)的創(chuàng)新

(1)形象服務(wù)。

電力服務(wù)也應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，增設(shè)多樣化服務(wù)來滿足市場(chǎng)需求，從提高電力服務(wù)水平和內(nèi)容贏得市場(chǎng)認(rèn)同。服務(wù)內(nèi)容可拓展到:便捷服務(wù)、信息服務(wù)、特殊服務(wù)、上門服務(wù)、緊急服務(wù)等，增加與客戶的溝通，深化服務(wù)內(nèi)容，提高企業(yè)形象。

(2)質(zhì)量服務(wù)。

質(zhì)量服務(wù)重要通過提高電力質(zhì)量和緊急情況服務(wù)的能力，確保電網(wǎng)質(zhì)量，提高設(shè)備的使用質(zhì)量和保障線路通暢，為客戶提供安全、穩(wěn)定、持續(xù)的優(yōu)質(zhì)電力服務(wù)。同時(shí)要加強(qiáng)電力搶修隊(duì)伍的執(zhí)行能力、反應(yīng)能力和搶修水平，保障及時(shí)處理電力故障，提高電力搶修速度和效率，注重電力服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度要求，做到24小時(shí)不間斷監(jiān)控，保證客戶用電的質(zhì)量，提高客戶滿意度。

(3)信息服務(wù)。

建立電子計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，以營(yíng)業(yè)窗口為服務(wù)起點(diǎn)，建立客戶信息電子檔案庫(kù)，建設(shè)以營(yíng)業(yè)、咨詢、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)督為一體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)。同時(shí)建立客戶用電機(jī)繳費(fèi)信息查詢和投訴等功能的網(wǎng)站，逐步向在線咨詢、在線付費(fèi)、在線辦理功能的電子電網(wǎng)系統(tǒng)。利用媒體宣傳和展示功能，對(duì)電子信息系統(tǒng)的安全性、可靠性進(jìn)行推廣宣傳，為客戶提供更加便捷、安全、經(jīng)濟(jì)、高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4結(jié)語

新時(shí)代賦予電力企業(yè)信貸使命和責(zé)任，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才發(fā)展為電力企業(yè)打開另一扇給予大大門，抓住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)和趨勢(shì)，制定新的發(fā)展策略和制度，適應(yīng)市場(chǎng)變化。為開闊電力市場(chǎng)，就要改變老式的思想觀和營(yíng)銷觀，形成具有市場(chǎng)特性的管理經(jīng)營(yíng)模式，不斷推進(jìn)電力企業(yè)的營(yíng)銷力度，促進(jìn)企業(yè)和電力事業(yè)的發(fā)展。

作者：邵成平 單位：國(guó)網(wǎng)鄂州供電公司營(yíng)銷部